2021년이 이제 한 달도 채 남지 않았습니다. 여러분들은 올 한해를 어떻게 보내셨나요?
지난해 예고없이 발생한 코로나로 인해 꽁꽁 얼어 붙어있었던 교육 부서도, 실시간 화상회의 시스템 활용부터 메타버스 도입까지 다양한 방식들을 적극 시도하며 제 기능을 다했던 한 해가 아니었나 싶습니다.
움츠렸던 몸을 펴고 변화를 주도해 나가려는 과정에 기업들은 누구를 대상으로, 어떤 교육들이 필요 했을까요? 2021, 어치브코칭에서 가장 많이 진행한, BEST TOP 3 교육 과정을 선정해 보았습니다.
1. 영업팀장 대상 1:1/그룹 코칭
올 해 어치브코칭에서 가장 많이 진행되었던 건 교육 과정이 아닌 1:1/그룹코칭 세션이었습니다. 특히 영업조직의 리더, 영업팀장을 대상으로 코칭 문의가 많았는데요. 그 배경은 다음과 같습니다.
대면 집체 교육 불가. 온라인 교육 시 다수 대상 진행의 한계 – 조직 내 영향력있는 소수의 핵심 인원에게 투자하여 전파
영업팀장의 역할 강화 - 코로나로 인해 발생한 영업 매출 감소, 영업력 저하 등의 어려움을 극복하고 영업사원에게 동기부여 필요
디지털 시대로의 전환에 따라 관리자가 아닌 코치로서 역할 수행의 중요성 인지, 역량 개발 필요
코칭의 가장 큰 장점은 맞춤형으로 진행된다는 것이죠. 코칭 세션을 통해 겉으로 드러나지 않았던 영업팀장과 그들의 팀이 마주하고 있는 실질적인 이슈들이 많이 토로되었으며, 정해진 답이 아닌 영업팀장 스스로 시도해볼수 있는 현실적 해결책을 찾아간다는 점에서 좋은 반응을 얻었습니다.
2. 성과 관리 리더십 (성과 목표 재설정 및 피드백)
유독 저성과자에 대한 고민과 문의가 많았던 한 해였던 것 같습니다. 특히 대면 영업이 주요 영업 채널이었던 산업군의 경우 코로나 타격을 크게 받아 조직 전체의 분위기가 침체되었고, 이는 실적 뿐 아니라 직원들의 마인드나 업무 태도에도 부정적 영향을 주었죠. 안 그래도 예민해져 있는 시기에 성과 문제에 대해 이야기하자니 직원 눈치가 보이고, 그들이 보일 방어적 태도에 대응하기 싫어 회피하게 되고…. 그럼에도 조직의 전략과 역할에 많은 변화가 일어난 시기였던 만큼 직원들의 업무 초점을 잡을 수 있도록 성과 목표를 재설정하고 개선이 필요한 부분을 바로 잡아주는 것이 더욱 필요해졌던 시기였습니다.
어치브코칭은 리더 개인의 편견이 반영되거나 직원들과의 갈등이 생기지 않도록 ‘코칭 방식을 적용하여 어떻게 성과 관리 대화를 이끌어가야하는지’ 단계별로 제시하고, 직원들에게 심리적 안정감을 전달할 수 있는 화법으로 피드백 하는 방식에 대해 교육을 진행하였습니다.
3. 영업 상담 커뮤니케이션
직원 대상 교육 과정 중 가장 많이 진행된 과정은 영업 상담 커뮤니케이션 관련 과정입니다. 고객 방문이 어렵고 대면 영업이 많이 축소된 환경에서 상담 커뮤니케이션 과정이 많이 진행되었다는 게 조금 아이러니하게 들릴 수도 있는데요. 대면 영업이 축소되긴 했지만 아직 국내 영업 환경에서는 대면 활동이 더 선호되는 상황인데다가, 만나기 어려워진만큼 오히려 한 번의 기회에 더욱 효과적으로, 또 전략적으로 고객의 Pain Point/ Needs를 찾아 접근해야 한다는 것이 고객들의 주된 이슈였습니다.
어치브코칭은 고객의 니즈 및 가치를 찾기 위한 전략적 질문 방법, 고객의 관심 수준에 따른 영업 상담 어프로치 등을 체계적으로 구성하여 진행하였습니다. 영업 교육은 각 산업군마다 영업 환경, 방식, 채널이 다르기 때문에 리더십 교육보다 맞춤화 개발이 필요한 경우가 많습니다. 해당 교육 주제에 있어서도 업계에서 영업 상담이 실제 성과로 이어지지 못하는 주요 상황들을 사례로 개발, 활용함으로써 더욱 효과적인 교육을 진행할 수 있었습니다.
이 밖에도 전반적으로 리더/팀장 대상 교육 이슈가 많았으며, 직원 대상으로는 고객 관리 전략, 커뮤니케이션, 변화 관리 스킬 순으로 교육이 많이 진행되었습니다.
2022년을 앞두고 있는 지금, 새해에 여러분 조직이 한 발짝 더 성장하기 위해선 어떠한 역량 개발이 필요한가요?
그 고민과 해답을 찾는 과정에 어치브코칭이 함께 하겠습니다.
www.achievecoaching.co.kr
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