오래전에 함께 일했던 고객사 교육 담당자 분에게 전화를 받았습니다. 반가움에 인사를 나누고 보니, 회사에서 코칭을 담당하게 되었다고 합니다. 대기업이고 국내에서도 앞서가는 기업이라 코칭도 체계적으로 진행을 하더군요. 임원진 코칭을 시작으로 팀장 코칭을 하고 있고, 팀장 후보군 코칭을 준비하고 있다고 합니다.
그분의 고민은 팀장 후보군 코칭을 새로 진행할 예정인데 기존에 일대일 코칭으로만 해보니 대상자들이 현장에서 고민하는 주제를 해결하는 데에 관련된 지식이 많이 부족한 것이 보이고, 그냥 모두 모아놓고 교육으로 해결하자니 코칭의 참 맛을 모를 것 같다는 것이었습니다.
사실 이런 부분에 대해 비슷한 생각을 하는 분들이 꽤 여러분 계십니다. 얼마전에 세일즈코칭 전문가과정 설명회에서 한 분이 이런 질문을 했습니다. “코칭이란 스스로 문제를 푸는 건데, 세일즈와 관련된 교육을 하는 것이 맞나요?” 사실 코칭을 공부하신 분이라면 트레이닝과 코칭의 차이를 잘 알고 있습니다. 교육자 중심으로 정보를 전달하면 트레이닝, 고객 중심으로 스스로 답을 찾도록 도우면 코칭. 고객의 실천과 더 나은 효과를 위해 트레이닝 말고 코칭을 하라고 가르치죠.
그분의 질문에 이런 대답을 하고 싶습니다. 코칭의 구루 중에 한 명인 티모시 골웨이는 테니스를 가르쳤습니다. 그분이 테니스를 가르치면서 배우는 사람이 다른 사람의 말을 듣고 어렵게 흉내내기보다 자신의 인지와 선택을 따라가는 것이 훨씬 나은 방법이란 것을 알게 되었죠. 그래서 배우는 사람이 자신이 찾은 답으로 실천하고 행동하도록 한 것이 코칭의 핵심입니다. 그런데 그 대상자가 테니스를 처음 배우는 사람이라면 테니스의 룰이라던가 라켓을 쥐는 법 등 기초적인 정보를 알려주는 게 필요할까요? 필요 없을까요? 대상자가 기초 지식이 없는 경우에 시간 효율적으로 성과를 내려면 관련되어 최소한 알아야 하는 것을 가르쳐주는 것이 더 효과적입니다.
저희 회사는 코칭 프로젝트를 구성할 때 코칭을 받는 상대방의 수준, 그리고 프로젝트를 통해 얻고자하는 목적에 따라 다양한 방법으로 조합해서 활용하고 있습니다.
보통 임원 코칭은 일대일 코칭으로 진행하는 경우가 많습니다. 이미 그분들에게는 관련 지식과 경험이 충분히 있기 때문에 그들에게 맞춤화해서 비밀을 유지하며, 고민을 털어놓고 본인이 원하는 방향으로 나아가도록 도와주는 것이 효과적이기 때문입니다.
팀장 코칭에서는 그룹 코칭이 많이 활용됩니다. 같은 주제에 대해 함께 답을 찾고 서로의 의견 속에서 자신의 과제를 해결할 아이디어를 많이 얻기 때문입니다. 아무래도 여러 명을 대상으로 하다 보니 비용 효율성도 높구요.
팀장 후보군 대상이나 처음 팀장을 대상으로 코칭을 도입할 때는 교육을 포함해 달라는 요청을 많이 받습니다. 아무래도 관련된 지식과 정보가 없는데 알아서 문제를 해결하라고 한다면, 개인이 발전하거나 문제를 해결할 때 활용할 수 있는 자원이 부족하기 때문입니다.
전화를 주신 분과는 이렇게 이야기가 되었습니다. 프로젝트의 효과를 확인하기 위해서 진단은 하되 회사에서 이미 진행된 평가가 있으니 그것을 활용하자. 이번 대상자들은 팀장 후보군으로 그들에게는 부족한 영역에서 관련된 교육이 필요하다. 진단 결과 대상자 모두에게 가장 부족한 부분인 성과관리 영역은 교육을 시켜주고, 그것에 관련해서 실천할 시간을 주고 그 주제와 관련해서 코칭해 주었으면 좋겠다. 그래서 프로젝트의 시작은 필요한 교육을 하고 다음 만남에서는 일대일 코칭, 그 다음에 교육을 하고 또 일대일 코칭, 이것을 세 번하고, 마지막은 다 함께 모여서 자신이 실천한 바를 발표하고 성찰의 시간을 갖자.
사실 일부 교육회사에서는 내용을 알면 잘 실천할 것이라고 생각하고 모든 것이 교육으로 다 해결될 것처럼 말하고, 일부 코칭 회사에서는 정보가 넘치는 세상에서 사람들은 이미 잘 알고 있으니 코칭으로 모든 것을 해결할 수 있다는 듯이 말합니다.
하지만 좀 더 고객에게 다가가 자세히 살펴보면 그들의 경험과 지식에 따라 그들에게 필요한 것을 좀 더 섬세하고 디테일에게 구성하는 것이 더 좋은 방법입니다. 이유는 그렇게 했을 때 기대하는 목표 결과가 잘 나오고, 참여자들의 만족도도 높습니다. 기본적으로 코칭은 고객이 원하는 것을 다양한 방법을 통해 맞춤형으로 도와주는 것입니다.
추신: 고객 담당자와 전화를 마무리할 때 “코칭 교육 말고도 회사에서 필요한 교육을 제공하고, 그것에 관련된 코칭도 잘하는 회사를 찾다 보니 코치님이 생각 났어요”라는 말씀에 회사의 정체성은 고객의 니즈와 기대에 맞게 가야 한다는 것을 깨닫는 순간이었습니다.
㈜어치브코칭 대표코치
이형준 드림
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