커다란 회의실, 앞쪽 스크린에는 매출이 적혀 있는 엑셀시트, 신규 사업이므로 도전적으로 가야 한다며 일방적으로 정해준 목표, 목표와 노력의 차이를 보여주는 빨간 색의 숫자들. 제품 소개를 위해 부서원들과 전국을 다니며 집도 못 들어가며 얻은 결과였지만 약속한 숫자를 달성하지 못했다고 얼굴을 구기는 부사장. 그리고 더 많이 팔아오라고 쏟아지는 일방적인 비난.
내가 부족해서 그런 것인가 싶어 세일즈 관련 책을 구해 읽고, 밤 늦게까지 일하는 시간도 늘리고, 부사장님처럼 독한 말도 해보았지만 원하는 숫자를 채울 수는 없었습니다. 제품이 나온 지도 얼마 안되어서 익숙한 제품도 아니고, 관계만 가지고 고객에게 가서 조른다고 해서 결과가 바로 나오지도 않았습니다. 또 주어진 숫자를 달성하기 위해서는 혼자만 열심히 한다고 되는 것도 아니었습니다.
힘든 마음에 존경하는 멘토님을 찾아갔고 그때 소개받은 것이 코칭이었습니다. 교육을 받으면서 ‘맞아,이거야’ 라고 생각했죠. 성과를 내는 데에 내가 생각하는 것과 딱 맞는 방법이 실제로 존재했고, 그때부터 코칭을 배우고 익히기 시작했습니다. 이때가 2005년이니 벌써 17년전 이야기입니다. 그 이후로 대학원 가서 공부도 하고 세계적으로 리더십, 세일즈 교육으로 유명한 포럼과 인연이 닿아 그 안에서 강의하고 코칭하며 많은 것을 배웠습니다.
그동안 145개가 넘는 회사와 일하면서 깨달은 게 있다면 세일즈도 시대의 발전에 따라 적합한 방법이 변한다는 것입니다. 이제 일방적으로 파는 식의 세일즈는 끝났습니다. 고객에게 찾아가 물건을 팔러 다니는 시대에서 전문가로서 정보를 전달하고 답을 주는 컨설턴트의 시대가 되었다가, 지금은 그것은 기본이고, 고객이 스스로 깨닫고 행동하게 하는 코칭이 효과적인 시대가 되었습니다.
세일즈 담당자들이 고객에게 가서 코칭을 통해 세일즈를 하고 결과를 내려면 먼저 조직의 리더부터 잘 알고 잘 할 줄 알아야 합니다. 회사의 생존과 연관되어 있는 세일즈와 관련되어서는 이미 많은 연구를 통해 체계적인 접근법이 있습니다. 이런 필수적인 지식은 잘 익혀 세일즈 조직을 효과적으로 운영할 틀을 세우고, 이를 바탕으로 어떻게 구성원을 동기유발 시켜서 열심히 뛰게 만들 것인지, 팀원을 통해 어떻게 고객을 움직이게 할 것인지 배우고 익혀야 합니다.
상상해 봅시다. 영업 팀장이 자신의 역할을 분명히 알고 팀을 신명하게 이끌면 얼마나 좋을까요? 영업팀원이 무엇이 뛰어나고 부족한지 알아서 그들을 원하는 수준까지 성장시킨다면 얼마나 좋을까요? 주어진 환경에서 효과적으로 고객을 관리하고 전략적으로 접근하면 얼마나 좋을까요? 이러한 답을 찾기 위해 만든 과정이 ‘세일즈코칭 전문가 과정’입니다.
이제 코로나 팬데믹 시대는 막이 내려가고 새로운 시대가 시작될 것입니다. 재택근무에 익숙해진 MZ세대는 윗사람 말보다 자신의 이익이 더 중요하다고 생각합니다. 그들을 이끌고 결과를 만들기 위해서는 무조건적으로 해오라는 강압이나 알아서 하겠지 라는 무관심으로는 불가능합니다. 겉으로 보이는 모습이나 말이 아니라 진짜 마음 속에 있는 본심을 찾아 도와주려는 마음. 그것이 필요합니다. 새로운 시대에는 새로운 방법이 필요합니다.
추신: 관심있으신 분들은 5월 10일 오후 4시에 줌에서 잠깐 뵙겠습니다. 제 메일에 회신 주시면 주소 보내 드리겠습니다.
㈜어치브코칭 대표코치
이형준 드림 (joon@achievecoaching.co.kr)
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