알베르트 아인슈타인은 "같은 일을 반복하면서도 다른 결과를 기대하는 것은 정신 이상"이라고 했습니다.
많은 조직이 동일한 교육을 제공하면서도 더 나은 결과를 기대하고 있습니다. 대부분의 영업 교육의 목표는 변화를 시작하거나 새로운 영업 접근 방식, 프로세스 또는 방법론과 같은 새로운 행동을 개발하는 것입니다. 그러나, 교육은 대부분 기존 세일즈 방식에 지속 가능한 변화를 주지 못합니다.
업계 데이터에 따르면 교육만으로는 영업사원의 스킬 및 역량 강화 목표를 달성할 수 없습니다. 뛰어난 영업사원은 모든 고객과의 관계에서 차별화된 가치를 적절히 제공합니다. 연구 결과에 따르면 일회성 교육을 통해서는 행동 변화가 어려울 것이라고 합니다.
연구 결과에 따르면 교육 후 한 시간 후에 제공된 정보의 절반 미만이 남아 있다고 합니다. 하루가 지나면, 사람들은 교육에서 배운 것의 70% 이상을 잊어버리고, 일주일 후에는 90% 이상으로 늘어납니다. 적절한 보강이 없으면 영업 교육이 낭비되는 투자가 될 수 있습니다.
세일즈 코칭의 중요성
영업 교육만으로는 원하는 비즈니스 성과를 달성할 수 없을 수도 있지만, 업계 통계에 따르면 세일즈 코칭의 경우 비즈니스 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 보입니다. 세일즈 코칭은 일반적으로 일대일 미팅을 통해 영업 사원이 성과를 저해하는 숨겨진 원인을 발견하고 앞으로 나아가기 위한 방향성을 확인함으로써 새로운 차원의 성공을 달성하는 데 도움이 되는 프로세스로 정의합니다.
그렇다면 세일즈 코칭이 성과에 미치는 영향은 무엇일까요?
CSO Insights에 따르면 세일즈 코칭은 지난 5년간 성과 달성에 가장 큰 영향을 미쳤다고 합니다.
애버딘 리서치에 따르면, 거래가 진행될 때 마다 실시간으로 세일즈 코칭을 제공하는 기업은 전년 대비 8.4%의 매출 증대를 기록했으며, 이는 해당 수준의 코칭을 제공하지 않는 기업에 비해 95% 높은 수치입니다.
최근 Harvard Business Review(이하 HBR) 보고서는 세일즈 코칭이 성장하고 있으며 오늘날 기업에서 그 가치를 입증하고 있음을 보여줍니다. 보고서에 따르면 최근 5년 동안 상위 기업들은 영업 사원과 협력할 수 있는 코치를 개발하는 데 이전 50년 보다 더 주력해 왔습니다.
세일즈 코칭의 가장 큰 이점은 중간 영업 사원 그룹의 실적을 끌어올린다는 것입니다. 또한 HBR 보고서는 최고 수준의 코칭이 직원의 중간 60%의 성과를 최대 19%까지 향상시킨다는 사실을 발견했습니다.
그러나 HBR 조사에서도 하위 10%의 영업 인력과 상위권 성과자는 코칭 면에서도 성과가 미미하다는 사실이 드러났습니다. 상위권 영업 사원들은 이미 높은 성취도를 보이고 있고, 하위권은 본인에게 맞지 않는 진로를 선택 했을 가능성이 있기 때문에 크게 놀라운 일은 아닙니다.
세일즈 코칭 프로그램의 성공을 결정하는 한 가지 요소는 일정한 형식과 규칙성 수준입니다. 일부 조직은 세일즈 코칭에 대해 보다 비공식적이거나 무작위적인 접근 방식을 취합니다. 즉, 기회가 있을 때마다 코칭이 이루어집니다.
가장 좋은 방법은 공식적인 프로세스와 코칭 일정을 채택하는 것입니다. 코칭을 개인 또는 조직의 니즈에 맞추고 현장 코칭에 통합하여 적용함으로써 가장 확실한 효과를 얻을 수 있습니다. 이러한 현업 적용 세일즈 코칭은 목표 달성율(21.3%)과 계약 체결율(19.0%) 모두에서 연구 평균보다두 자릿수의 실적 개선을 보였습니다.
세일즈 코칭을 통해 영업 교육을 강화하는 방법
그렇다면 어떻게 하면 세일즈 코칭의 성과를 활용하여 영업 교육의 영향력을 개선할 수 있을까요? 세일즈 코칭은 영업 교육에서의 노력을 바탕으로 지속 가능한 발전을 이끌 수 있습니다.
다음은 영업관리자의 코칭을 영업 교육 계획에 통합하여 성공을 추진하는 방법에 대한 모범 사례입니다.
1. 영업 관리자의 참여
교육은 영업 관리자가 비즈니스 목표를 달성하는 데 적극적으로 참여할 때만 성과를 거둘 수 있습니다. 조직은 관리자가 비전을 실현할 뿐만 아니라 교육의 궁극적인 성공을 위해 헌신할 수 있도록 보장해야 합니다.
먼저 영업 관리자들과 관계를 구축하고 교육이 달성하고자 하는 비즈니스 목표를 그들이 이해하도록 하는 것입니다. 교육이 영업 관리자들의 역할 수행에 어떻게 도움이 될까요? 또, 조직 전체에는 어떤 영향을 줄까요?
그리고 교육을 기획하는 프로세스 초기에 관리자들을 참여시키는 것이 매우 중요합니다. 관리자들이 기획과정에 참여하면 성공적인 교육 프로그램을 구체화하는 데 도움을 줄 것입니다. 그들의 의견을 듣고, 의견을 통합한 후, 교육을 성공시키기 위해 무엇이 필요한지 질문합니다.
관리자들은 설계하는 것을 도왔던 프로그램을 채택할 가능성이 높습니다. 이러한 파트너십과 참여 유도는 교육 계획의 실행 및 평가 단계에서 매우 중요합니다.
2. 영업 관리자(팀장)에게 코칭 방법 교육
거의 모든 영업 관리자는 타인을 지도할 수 있는 능력에 따라 승진한 것이 아니라 영업 매출과 수익 창출 능력에 따라 승진합니다. 또한 많은 관리자들은 영업 관리자 교육의 중요성을 간과하고 있기 때문에 필요한 교육을 받지 못하고 있습니다.
하버드 비즈니스 리뷰에 따르면, 조직이 영업 관리자 교육을 간과하는 이유는 크게 두 가지입니다.
첫째, 일부 영업 리더들은 영업 관리자들이 한때 성공적인 영업 사원이었기 때문에, 그들은 타고난 본능에 따라 영업 사원을 효과적으로 관리할 수 있어야 한다고 믿습니다.
둘째, 일부 영업 리더는 비용 때문에 정식 교육 프로그램을 도입할 명분이 부족합니다.
많은 영업 관리자들은 팀원들을 만나서 관리하는 것이 팀원들을 코칭하고 있는 것이라 믿고 있습니다. 그러나 일반적으로 관리는 일방향적이지만 코칭은 서로간의 열린 소통이 필수적입니다. 모든 코칭 에서 성공의 핵심 요소는 지시 보다는 경청하고 이끌어주는 능력입니다.
관리자 교육에 코칭 스킬이 포함 되어야 합니다. 세계에서 가장 인기 있는 코칭 모델 중 하나는 GROW 모델입니다. 이 모델은 문제 해결, 목표 설정 및 역량 향상에 자주 사용됩니다. GROW는 다음 4가지 요소로 구성됩니다.
목표(Goal) – 달성하고자 하는 목표는 무엇입니까?
현재 상황(Reality) – 현재의 상황은 무엇입니까?
선택 사항(Options) – 선택 가능한 사항은 무엇입니까?
의지(Will) – 어떻게 하시겠습니까?
영업 관리자는 교육 프로그램을 통한 변화를 강화하거나 새로운 행동을 하도록 돕기 위해 코칭의 핵심 요소를 이해해야 합니다. 조직은 GROW와 같은 공인된 코칭 방법론에 대한 교육에 투자해야 합니다.
3. 교육에 관리자 통합
관리자들은 자신의 팀원들에게 교육에 참석하도록 자주 요구하지만, 본인이 직접 참석하지는 못합니다. 관리자들이 참석하더라도 주의를 기울이거나 적극적으로 관여하지 않습니다.
영업 사원들은 성공을 본보기로 삼기 위해 그들의 리더를 필요로 합니다. Frontier in Psychology에 실린 연구 결과에 따르면, 직원들은 리더가 힘을 실어 줄 수 있고 능력이 있는 사람으로 보일 때, 보다 능동적으로 일하는 것으로 나타났습니다.
영업 교육 및 행동 변화에도 동일한 결과가 적용됩니다. 관리자가 교육에 관여하지 않는 것처럼 보이면, 팀원들은 이를 감지하고 교육에서 멀어지게 됩니다. 관리자는 교육에서 직원들에게 무엇을 요구하는지 알아야 할 뿐만 아니라, 직원들이 영업 행동을 어떻게 변화시켜야 하는지를 보여주는 본보기가 되어야 합니다.
4. 사후 학습 및 리커넥팅
모든 교육 계획의 주요 성공 요인은 교육이 완료된 후 관리자가 담당자를 코칭하도록 하는 것입니다. 그들은 교육 내용을 상기시키는 것뿐만 아니라 행동 변화에도 도움을 주기 위해 그들과 함께 노력해야 합니다. 그렇게 하면 이 글의 앞부분에서 논의된 학습한 내용을 오래 기억하는 부분에 도움이 될 것입니다.
이 과정에서 영업 관리자는 전문 코치의 코칭을 받아야 합니다. 전문 코치는 최상의 코칭 방법을 잘 알고 있는 외부 컨설턴트 또는 사내 코치 입니다.
이러한 전문 코치는 정기적으로 관리자와 접촉하여 도중에 발생할 수 있는 문제나 장애물을 해결할 수 있도록 도와야 합니다. 이는 또한 영업 관리자들이 팀원들과의 코칭 약속을 지킬 수 있도록 도와줍니다.
5. 결과 추적 및 공유
관리자는 교육 프로그램의 성공 여부를 확인해야 합니다. 데이터는 교육 목표를 바탕으로 해야 하고, 교육의 성공을 평가하기 위해 적절한 수준에서 수집되고 보고 되어야 합니다.
결과가 성공적일 경우, 이들은 코칭을 계속하고 향후 교육 계획에 적극적으로 참여할 가능성이 더 높습니다. 성공적이지 않다면, 그들은 결과의 일부분을 인정해야 하고 미흡한 점을 고치려고 노력할 필요가 있습니다.
최고의 영업 리더들은 영업 팀원들에게 교육의 성공 여부를 알려 달라고 할 것입니다. 영업 관리자들이 프로그램 결과 및 통계에 대해 잘 알고 있는지 확인하는 것은 그들이 최고 경영진이 되는 데 도움이 될 것입니다.
실행에 옮기기
이 글에서 논의한 바와 같이, 교육만으로는 영업 조직 내에서 장기적인 행동 변화가 일어나지 않습니다. 조직은 관리자가 교육 계획 초기 단계에 참여하도록 보장하고 교육 내용을 상기시키는 핵심 구성 요소 역할을 수행하도록 해야 합니다.
영업 관리자는 효과적인 코치가 되기 위해 필요한 교육을 받지 못하는 경우가 너무 많습니다. 혁신과 발전을 원하는 조직은 일관된 세일즈 코칭 계획을 실행하도록 해야 하며, 이러한 코칭 실행이 모든 교육 계획에 필수적인 부분이 되어야 합니다.
*출처: https://trainingindustry.com
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