국내 통신업체 3사 중 하나인 A사는 그간 다른 업무를 하다가 새롭게 B2B 영업을 담당하게 된 직군전환자를 대상으로 교육을 의뢰하였습니다. 처음 제안을 했을 때에는 고객 상담 과정과 협상 과정 이렇게 2가지 기본 교육을 제안하였는데 협상 교육에서 사례를 맞춤화 설계해 달라는 요청을 추가로 받게 되었습니다.
저희는 A사의 협상 사례를 수집하기 위하여 기존 B2B 영업 사원 중 성과가 뛰어난 직원 2-3명의 인터뷰를 요청하였습니다. A사에서는 거래처 군 별로 1명씩 총 3명의 인터뷰 대상자를 선정해 주었고 경력의 차이는 있지만 성과가 높은 직원들이었습니다.
인터뷰에 앞서서 사전 인터뷰 문항을 메일로 보내어 어떤 내용에 대한 인터뷰가 진행될지에 대하여 미리 숙지하도록 하였습니다. 질문 내용은 주로 그동안 진행해 왔던 협상 사례들 중에서 기억에 남는 사례 또는 어려웠지만 잘 풀린 사례 등에 대한 내용이었습니다.
인터뷰 당일이 되어 직원들 업무 일정등을 고려하여 인당 20-30분 정도의 시간 안에 최대한 사례를 구체적으로 들어야 했기 때문에 굉장히 집중력있게 인터뷰가 진행되었습니다. 주로 협상의 주최가 되는 거래처 관련 담당자들의 성향, 협상 이슈, 협상 성공 비결 등을 구체적으로 수집하게 되었습니다.
인터뷰를 마치고 초안으로 사례를 작성하여 A사에 검토 요청을 하였고, 해당 영업 사원이 부족한 부분에 대한 피드백을 해 주어서 최종 사례를 완성하여 교재 내에 실었습니다.
교육 당일 해당 사례로 조별 토의 활동을 진행 하였고 최신의 A사 사례로 실습을 하다 보니, 학습자들도 생생하게 와 닿아 하는 모습이었습니다. 교육의 만족도는 5.0만점에 거의 가깝게 나와서 모두 만족스러운 교육으로 마무리 되었습니다.
A사 B2B 영업 직군 전환자 분들의 빠른 적응과 성과가 기대됩니다.
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