[교육 리뷰] 이미 뛰어난 조직, 이미 뛰어난 리더들은 무엇이 필요할까

부제: A사 세일즈 매니저를 위한 코칭 프로그램 

A 사가 당면한 상황 

제약업계에서 상당한 포지션에 있는 이 A사는 한국 지사 설립 8년 차에 바이오테크놀로지 리딩 기업으로 자리 잡으면서도 리더 양성에 대한 고민이 깊어졌습니다. 조직의 허리 역할을 하는 세일즈 매니저들을 위한 교육과 지원이 이미 다양했습니다. 내부 참여자 만족도와 교육 효과 즉 실제 성과로의 영향력을 꾸준히 관리하며 다음과 같은 필요 지점을 발견할 수 있었습니다.

“구성원과 팀, 성과관리에 효과적인 코칭 스킬을 매니저들은 얼마만큼 적용하고 효과적으로 적용하고 있는가?” 

A사의 본사는 리더십 모델과 코칭 모델을 확립하고 각 글로벌 지사에 일차적으로 트레이닝을 완료했습니다. 이후에 한국 지사는 매니저들이 현장에 효과적으로 적용할 수 있게 하는 데 고민이 한층 발전했기 때문입니다. 아는 것을 직무와 현장에 적용해 성과를 내게 하는 것은 교육 현장에서 늘상 있는 고민입니다.

확실한 것은 A사는 숙련된 전문가를 통해 충분한 교육을 이미 제공했고 이제 매니저들이 팀 관리와 성과 관리에 그것을 제대로 쓸 수 있게 하는 것이 관건이었습니다. 그렇다면 추가적인 교육이 아니라 자신의 경험과 강점이라는 자원을 함께 쓰면서 내재화시키는 ‘코칭’이라는 인터벤션이 적합하다고 보았습니다. 여러 번의 미팅을 통해 네 가지 니즈를 다음과 같이 정리했습니다.

A사의 니즈 4가지 

1. Training(Remind) : 제대로 된 코칭 지식, 마인드, 방법 리마인드

2. Networking(Benchmarking) : 매니저님들 간 경험, 의견 교류

3. Problem Solving : 개인의 갈증 해소

4. Measuring : as-is 파악을 위한 진단 도입

니즈에 Best-fit 하는 인터벤션은 무엇인가 

가장 효과적인 프로그램으로 설계할 때 다음의 요소들을 고려했습니다.

내재화 │ 고도화된 학습자들 │ 세일즈 시니어 │ 조력 환경 조성

니즈를 경청하면 프로그램의 목표로 만들 수 있습니다.

“자신의 직무에서 능력을 인정받고 훌륭한 교육을 충분히 경험한 시니어들이 코칭을 내재화하여 팀과 성과관리에 적용할 수 있게 한다. 이를 위해 적합한 환경을 조성한다.”

코칭은 알고 계시듯, 자신과 팀 공동의 목표를 달성하기 위하여 모두가 그것을 스스로 달성할 수 있도록 하는 데 전방위적으로 영향을 미치는 마인드 셋과 커뮤니케이션입니다. 우리 모두가 충분히 자신의 역할과 퍼포먼스를 내고 있다는 신뢰와 존중에서 출발합니다. 다만 더 높은 목표와 다양한 열망이 있다면, 그것과 현재와의 gap을 줄이는 데 결정적 이슈를 해결하는 것이 바로 ‘코칭’입니다. 혹은 현재도 만족스럽다면 지금 이 위치에 오게 해준 강점과 주변 환경의 긍정 요소를 탐색하고 강화하는 효과도 있습니다. 이번 프로그램은 구성원들 간, 매니저와 구성원, 나아가 팀 차원에서 존중을 기반으로 소통하며, 개인적 성장과 업무적 성과를 통합함으로써 지속가능한 성장을 위해 기획한 지원입니다.

6가지 인터벤션을 넣었고 목표에 따라 시기와 횟수를 디자인합니다.

• 그룹코칭 : 매니저님들 간 경험과 의견을 활발히 교류하고 상호 학습 효과를 일으키기 위해 제일 먼저 염두해 두었습니다.

• 일대일 코칭 : 그룹코칭 간격 사이에 넣거나 전체 프로젝트 기간 중 시작과 중간, 종료 시점에 3회 정도 투입해 그룹에서 공유할 수 없었던 리더의 이슈를 해결할 수 있습니다.

• 코칭 1DAY 교육(킥오프 워크숍) : 새로운 지식을 제공하기 보다는, 알고 있는 것과 어렴풋이 알고 있는 것을 스스로 구분하고, 매니저에게 필요한 세일즈 코칭 내용을 전체적으로 리마인드하는 데 그 목적이 있습니다. 내재화 전 단계는 적절한 지식이 콘텐츠가 되어야 하고 콘텐츠로 출발해 자신의 생각, 감정, 인식이 정리되어야 하기 때문입니다.

• 사전/사후 진단 : 매니저가 영업관리자로서 팀의 퍼포먼스와 팀워크를 형성하는 데 영향을 미치는 역량을 모니터링하는 것이 목적입니다. 매니저의 개발 포인트를 구체화하는 기초 자료가 되는 데 이 자료가 객관적이라면 방향을 설정하는 데 더욱이 도움이 됩니다. 사후 진단을 함께 실시하면 전후 교육적 성과를 확보하는 데 좋은 자료가 됩니다.

• 구성원 특강 : 매니저들에 현장에 적용하는 주요 대상이 바로 아래 구성원입니다. 프로젝트 기간 내 매니저들의 의도적인 실천이 이루어질 때 구성원들이 매니저들에게 제공된 지원 상황을 이미 알고 협조해주면 시너지 효과가 발생합니다. 우호적인 환경을 조성하는 섬세함이 필요합니다.

• 파이널 워크숍 : 5~6개월 간 노력한 자신을 돌아보며 매니저님들 간 성장과 변화, 어려움을 공유하고 의미 있는 성공을 축하하고 더 큰 도전과 과제를 발견합니다.

현장 반응과 향후 계획 

매니저들은 사실 조직의 중간관리자로 가장 많이 주목받고 교육 지원을 많이 받는 포지션으로 한편 교육 피로도가 높은 편입니다. 이미 갖고 있는 것을 잘 활용하면서 다음 단계로 발전시키는 것이 관건이었습니다. 섬세하게 접근하려고 노력한 덕분인지 코칭 1DAY 교육과 프로젝트 오리엔테이션이 있었던 킥오프 워크숍부터 현장 반응이 뜨거웠습니다.

‘알고 있던 코칭이 이렇게 좋은 것이었나, 궁금하다 잘하려면 어떻게 해야 하는지 방법이 궁금하다, 알수록 어렵지만 더 알고 싶다, 일대일 코칭에서 갈증이 한층 해소되었고 성장을 너머 리더십이 성숙되는 느낌이다, 교육일이 기다려진다’ 와 같은 반응이었습니다.

본 프로젝트는 파이널 워크숍만을 앞두고 있습니다. PM으로서 어떻게 마무리될 지 매우 기다려지는, 기대되는 프로젝트입니다.

*어치브코칭은 어떤 회사인가 

어치브코칭은 한국FORUM 코칭 파트가 2020년 스핀오프하여 탄생한 코칭펌으로 HBR(하버드 비즈니스 리뷰) 기반의 검증된 리더십, 세일즈 콘텐츠과 함께 코칭을 combine하여 조직에 맞춤형 프로그램을 제공하고 있습니다. 또한 함께 하는 HR담당자들이 사내 코치 역할을 하고 교육, 코칭 직무를 하는 데 있어 도움되는 공부를 함께 하고, 책을 쓰며, 조직의 사례를 공유하는 HRD커뮤니티를 운영하고 있습니다. 코칭의 최신 트렌드가 된 ‘팀코칭’ 관련 책을 냈고(팀코칭ALIGN) 팀코칭 전문가 양성과정 런칭을 준비하고 있습니다. 관련해서 오는 3월 29일(금) 오후 4시에 온라인 설명회가 있으니 팀코칭에 관심 있는 분들은 참여해보시기 바랍니다.

• 팀코칭 무료 설명회 신청하기 https://www.achievecoaching.co.kr/seminar 

• 책 팀코칭 ALIGN 구매하기 https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000208958761

• 리더 교육 및 코칭 문의 jane@achievecoaching.co.kr