J사는 지난 해 어치브코칭과 함께 영업팀장의 코칭 역량 향상을 위한 6개월 간의 프로젝트를 진행한 외국계 제약사입니다.
지난해에는 코칭에 대한 전반적인 개념과 프로세스, 그리고 코칭 대화를 이끌어가는 핵심 스킬을 학습하였다면, 올해는 동일 대상자들에게 조금 더 성과에 직접적인 ‘Field Coaching’ 영역에 초점을 맞춰 스킬 교육 프로그램을 제공하고자 하였습니다.
‘Field Coaching’은 관리자가 직원이 업무 현장(field)에서 영업활동을 하는 모습을 관찰하고, 더욱 성장 & 성과를 창출할 수 있는 방향으로 코칭을 제공하는 것을 의미합니다. 일반적인 코칭에 비해 목적이 조금 더 업무 역량 향상, 성과에 초점이 맞춰져 있다보니 피드백과 멘토링의 기능이 병행되어야 하며, 대화 소재도 현장 활동으로 한정적이라는 차이가 있습니다.
J사는 더욱 복잡하고 어려워지는 영업환경에서 영업사원들의 필수 selling skill을 개선하고 이를 통해 영업성과를 달성하게 하려면 관리자의 ‘Field Coaching’이 가장 중요하다 판단하였습니다.
J사의 니즈와 어치브코칭의 솔루션
먼저 실용성과 성과 향상을 목적으로 하는 만큼, J사의 영업 현장과 영업 인력/ 관리자의 역할에 맞는 Field Coaching 기준이 필요했습니다. 이에 J사에서 먼저 내부적으로 자사만의 Field Coaching의 정의와 Model을 개발하였으며, 저희 어치브코칭은 대상자들이 이 스킬 모델을 충분히 이해하고 적용할 수 있도록 솔루션을 설계하였습니다.
<J사에서 개발한 자제 필드코칭 모델>
<어치브코칭의 솔루션>
1. Kick – off Workshop
먼저 Field Coaching에 대한 공동의 이해 및 현재 수준 파악을 위해 3시간의 킥오프 세션을 마련하였습니다. J사가 정의한 Field Coaching의 정의와 프로세스, 세부 행동지표를 소개하고 Field Coaching Model에 의거해 사전에 실시한 서베이의 결과를 공유하였습니다. 이후 대상자들에게 스스로 Field Coaching 역량과 관련 자신의 성장 목표를 수립하게 하여 참여 의지를 높였습니다.
2. 비디오 분석을 통한 그룹 프랙티스
J사 Field Coaching에서 말하는 현장(field)은 고객과 영업담당자가 만나는 방문 그 순간 뿐 아니라 방문 전 준비, 방문 후 성찰 및 다음 스텝 준비 과정을 포함합니다. J사 영업팀장/담당자가 실제 고객을 방문하는 과정엔 외부업체가 함께 하기 어려움이 있기에, 저희 어치브코칭은 방문 전(Pre-visit)과 방문 후(After the visit) Field Coaching에 조금 더 중점을 두었습니다. (*During visit은 실제 경험을 팀장/팀원/고객의 역할로 나누어 대표 시연하여 아쉬움을 채웠습니다.)
Field Coaching은 온전히 피코치자인 팀원에게 맞추는 일반 코칭과 달리, 프로세스 각 단계에서 다루어져야하는 콘텐츠가 분명합니다. (ex. Pre visit- 방문하려는 고객의 니즈, 경쟁상황, 방문 목적 등) 이 부분을 충분히 이해하고 다루어졌는지 확인하기 위해 저희는 비디오 연구 방법을 선택했습니다. 대상자들에게 고객을 방문하기 전, 또는 방문 후 실제 자신의 팀원과 Field Coaching 모델에 따라 코칭 대화를 진행하고 이를 비디오로 촬영하여 제출하게 하였습니다. 그룹 프랙티스 세션에서는 제출된 비디오 과제 중, 우수 사례와 자원자의 사례를 시청, 분석하며 Field Coaching이 실제 어떻게 적용되는지 익숙해질 수 있도록 도왔습니다.
3. Wrap up Workshop
Wrap-up 워크샵은 아직 진행 전이나, 본 프로그램에서 배웠던 개념들을 간단히 되짚어보고, 대상자들이 실천 경험을 상호 공유, 성찰하면서 학습시너지를 내게 하는 것에 목적을 두고 준비 중입니다.
또한 변화 정도를 확인하기 위해 프로그램 전 진행했던 Field Coaching 서베이를 다시 한번 진행하여 결과를 브리핑하는 시간과, 사내 임원분이 대상자들의 과정 참여 노고를 치하하고, 코칭 역량의 중요성에 대해 다시 한 번 강조하는 시간도 진행 예정입니다.
<학습자 피드백>
이번에 소개해드린 프로젝트는 아직까지 현재 진행 중이며 이제 마무리 단계로 접어들고 있습니다. 아직 최종 리포트가 나온 것은 아니지만 실제 케이스로 진행하는 부분에 좋은 평가를 많이 받고 있습니다.
좋았던 부분: 코칭 과정에 대한 상호 피드백, 동료 팀장의 사례를 통한 깊이 있는 접근, Real Case, 참석자 간 경험과 의견 공유, 전문코치의 Detailed Feedback
이러한 긍정적 결과는 대상자의 적극적인 참여와 이를 독려한 고객사 담당자의 지원이 있었기 때문이라 생각됩니다.
보다 실용적이고 효과적인 교육을 위한 방법을 고민 중이시라면, 언제든지 저희 어치브코칭에 편하게 연락 주시기 바랍니다. 감사합니다.
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