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첫째, 고객 발굴(Find): 실제 세일즈 현장에서 고객과 대면하는 시간만을 놓고 본다면 길지 않은 경우들이 많습니다. 오히려 대부분은 고객과의 대면에 앞서 준비하는 시간이 더 길기도 합니다. 세일즈에 성공하기 위해서는 고객과의 대면에 앞서 우선순위의 고객을 잘 선하고 영업 전략을 잘 수립하는 것이 중요합니다.
둘째, 고객 확보(Win): 아무리 좋은 전략이 있어도 이것을 실행에 옮기지 못한다면 아무 소용 없을 것입니다. 영업 전략을 잘 수립하였다면, 이 것을 고객과 대면하는 동안 효과적으로 전달하고, 설득하는 것 역시 필요합니다.
셋째, 고객 유지(Keep): 한 번 우리 회사의 고객이 되었다고 해서 평생 우리 회사의 고객이 될 것이라는 보장은 없습니다. 확보한 고객을 지속적으로 관리해나가며, 나아가 우리 회사의 핵심고객이 될 수 있도록 유지하는 것은 세일즈에 굉장히 중요한 요소라고 할 수 있습니다.
이번에 어치브코칭과 함께 교육을 진행한 D사는 국내 기업으로, 우리 나라 사람이라면 한 번쯤은 접해보았을 유명 제품을 바탕으로 활발한 세일즈를 진행하는 기업이기도 합니다. D사는 새로 입사한 신입 영업담당자들을 대상으로 그들이 업무 현장에 투입되기 전, 영업의 기본 구조와 핵심 스킬을 이해할 수 있도록 교육하고자 하였고, 어치브코칭은 이에 위의 세 가지 영역에 대해 기본 교육을 진행하게 되었습니다.
어치브코칭의 솔루션
이번에 D사와 진행한 ‘영업 역량 기본 과정’은 2일, 12시간에 걸쳐, 세일즈에 필요한 핵심역량 세 가지를 전반적으로 살펴보고 토의, 롤플레이 등을 통해 실습해보는 형태로 운영하였습니다. 교육 구성은 다음과 같습니다.
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교육 성과 해당 교육은 교육 담당자들의 만족도는 물론이며, 교육에 참여한 학습자들에게 아래와 같은 피드백을 받으며 좋은 성적으로 마무리되었습니다.
생각하지 못했던 부분을 깨닫게 되었다. 상품/회사의 특징을 이야기할 때 전략을 갖고 이야기 해야 된다는 것을 배웠다.
Field에서 적용할 Tool을 배워서 좋았다.
체계적인 교육내용에 실천도구, 적절한 Practice가 좋았다.
단순 분석이 아니라 실무적인 프로세스로 구성되어 있었다.
쉽게 설명을 잘 해주셔서 내용이 명확히 이해가 되었다.
해당 교육에 대한 내용이 궁금하시면 언제든지 저희 어치브코칭에 편하게 문의 부탁 드립니다.
감사합니다.
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