이번달은 최근에 진행한 역량 모델 개발 프로젝트에 대해 소개해드리고자 합니다.
저희와 역량 모델을 함께 개발한 고객사는 글로벌 본사로부터 전달받은 역량모델은 있지만 현재의 국내 상황과는 맞지 않아 활용이 어렵다는 이슈를 안고 있었습니다. 이에 변화하는 시장환경에 맞춤화 된, 자사 영업관리자만을 위한 역량모델을 새롭게 셋팅하고, 이를 바탕으로 새로운 평가기준을 세우는 것이 필요한 상황이었습니다. 이에 저희 어치브코칭과는 국내 상황에 부합하고 자사에 맞춤화된 새로운 영업관리자 역량모델을 개발하고, 새로운 역량모델을 바탕으로 진단하여 역량 개발의 우선순위를 도출하는 장기간의 프로젝트를 진행하였습니다.
역량모델 개발은 아래와 같은 프로세스로 진행하였습니다.
Step 1. 준비
- 기존 역량 모델의 분석
- 역량 모델 개발 워크숍 및 인터뷰 준비
Step 2. 개발
- 자료 수집
- 역량군, 행동지표 도출
Step 3. 검증
- 스폰서 대상 인터뷰
- 이해관계자 대상 역량모델 초안 확인 및 보완
- 역량 모델 확정
Step 4. 실행
- 역량 모델 기반 진단 실행
- 개발 우선순위 도출 및 교육 프로그램 제안
크게 준비 – 개발 – 검증 – 실행의 단계로 나누어볼 수 있는데, 그중 개발의 단계를 가장 핵심이라고 말씀드릴 수 있습니다. 자료수집 단계에서는 그룹 워크숍과 이후 영업관리자 대상 일대일 인터뷰를 통해 A사의 역량 모델링에 필요한 의견을 최대한 많이 이끌어내었고, 이후 검증 단계에서 개발한 부분에 대해 최종적으로 확정하고, 실행 단계에서 진단을 실시하는 것으로 마무리하였습니다.
해당 고객사와의 역량 모델 개발에 있어서 핵심포인트는 2가지로 정리해볼 수 있습니다.
첫번째, 영업관리자로서 활동하는데 필요한 역량은 무엇인가?
이것을 확인하기 위한 가장 좋은 방법은 현장에서 실제로 업무를 하고 있는 Sales Manager 개개인의 이야기를 듣고 반영하는 것이었습니다. 이를 위해 어치브코칭의 코치진들이 그룹워크숍을 운영하여 Sales Manager들의 이야기를 최대한 많이 이끌어 내었으며, 추가적인 자료수집을 위해 전체 일대일 인터뷰까지 진행하였습니다. 이러한 프로세스를 거쳐서 불만이 제기되지 않고 일방적이지 않은, 협의 되고 Sales Manager들이 인정할 수 있는 아웃풋이 도출될 수 있었습니다. 예전에는 역량모델이라고 하면 보통 스폰서나 회사의 HR부서에서만 주로 관여하여 개발하는 경우가 많았는데, 이번 프로젝트에서는 실질적으로 평가를 받는 사람들의 의견을 적극 반영하였다는 것을 특징으로 말씀 드릴 수 있습니다.
두번째, 개발한 역량모델이 실제로 영업관리자들의 새로운 평가기준이 될 수 있는가?
이번 프로젝트에서는 개발한 역량 모델을 바탕으로 행동 지표를 새롭게 만들었고, 이를 평가 문항으로 셋팅하는 작업까지 진행하였습니다. 셋팅된 문항들에 대해 사내 스폰서들에게 다시 한번 인터뷰를 진행하고, 영업관리자들의 피드백을 받는 것으로 실제 적용 전 철저한 검증의 작업을 거쳤습니다.
이후 완성한 역량 모델을 바탕으로 다면 진단을 실시하였고, 이에 대한 역량 강화 교육까지 함께 실시하여 전체 프로젝트가 성공적으로 마무리 되었습니다.
오늘은 변화하는 국내의 세일즈 환경에 맞추어 역량 모델을 새롭게 구축하고, 이를 기반으로 한 합당한 평가 기준을 마련한 고객사 사례에 대해 소개를 드렸습니다. 관련하여 추가적으로 궁금한 점, 언제든지 문의 주시면 성실하게 답변해드릴 수 있도록 하겠습니다.
감사합니다.
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