A사의 고민
영업담당자들이 B2B를 대상으로 한 영업 영역을 확장하기 위해 필요한 역량은 무엇일까요? 기업 고객들은 단순한 상품을 구입하는 것이 아니라 기업이 가진 문제점을 해결할 수 있는 솔루션, 혹은 자사의 이익을 창출할 수 있는 컨설팅을 원합니다. 다시 말해, B2B영업에서는 기업 고객의 니즈를 좀 더 정확히 파악하고 이를 자사와 고객사의 상호 이익을 위한 솔루션을 제공하는 것이 핵심이라고 할 수 있습니다.
A사의 경우 기존 B2C 세일즈에서 B2B로 전환하는 자사의 영업담당자들이 이에 대한 역량을 좀 더 개발하여 성공적인 업무 전환을 하고자 하는 목적으로 어치브코칭을 찾았습니다. 참고로, 저희 어치브코칭은 통신사 A사와 2015년부터 세일즈 교육을 지속적으로 운영해 온 파트너사이기도 합니다.
어치브코칭의 솔루션은?
기존의 고객을 응대해 온 영업 담당자들이기 때문에 기존에 갖고 있던 세일즈 영역을 B2B로 확장하는 것이 중요했습니다. 세일즈 경험을 풍부하지만 기업대상으로 어떤 솔루션을 제공해야 하는지 더 나아가 고객사의 니즈를 해결해 주는 ‘컨설턴트’로서 역할을 수행하기 위한 기본 자세와 스킬을 재인지하는 것이 중요했습니다.
즉, B2B 영업담당자로서 갖춰야 하는 자세에 대해서 이해하고, B2B 영업 상담 프로세스는 어떠하며 그 프로세스를 진전시켜나가는 과정에 어떤 커뮤니케이션 스킬들을 활용해야하는지를 학습하였으며, 이를 체득화 하기 위한 실습을 진행했습니다. 이후, 고객과 B2B 협상을 성공적으로 이끌기 위한 협상 기본 스킬과 개념, 실전 사례 실습을 진행했습니다.
본 사례의 교육은 컨설팅 영업상담 스킬(Consultative Selling Skill)과정으로 A사의 현황에 맞게 예시, 실습 등을 개발하여 진행한 영업 교육 사례로 B2B담당자들이 기업고객들과 상담과 협상을 진행해 나갈 때, 좀 더 고객 중심적인 사고와 자세로 현장에서 ‘전문가’로 고객을 도와줄 수 있는 역량을 습득할 수 있도록 설계되었습니다.
교육 성과
교육에 참여한 학습자들은 본 과정이 실무에 활용할 실전 사례가 많았다는 점과 비대면 교육임에도 불구하고 실습중심의 참여 방식에 높은 만족도를 주었습니다. 특히 실제 A사의 B2B 영업 사례와 협상 사례를 중심으로 한 실질적인 사례와 예시가 도움이 되었다는 긍정적인 평가를 해주었습니다.
또한 해당 사례는 코로나로 인해 대면교육이 중심이었던 세일즈 교육도 비대면 형식으로 진행되는 경우, 실전 사례와 예시를 활용한 다양한 참여 형식을 반영한 세일즈 교육을 하는 것이 비대면 교육의 한계를 넘을 수 중요한 장치라는 것을 다시 한번 알게 해주는 교육 사례였습니다.
장초롱 프로 (cho@achievecoaching.co.kr)
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