첫째, 고객 발굴(Find): 실제 세일즈 현장에서 고객과 대면하는 시간만을 놓고 본다면 길지 않은 경우들이 많습니다. 오히려 대부분은 고객과의 대면에 앞서 준비하는 시간이 더 길기도 합니다. 세일즈에 성공하기 위해서는 고객과의 대면에 앞서 우선순위의 고객을 잘 선하고 영업 전략을 잘 수립하는 것이 중요합니다.
둘째, 고객 확보(Win): 아무리 좋은 전략이 있어도 이것을 실행에 옮기지 못한다면 아무 소용 없을 것입니다. 영업 전략을 잘 수립하였다면, 이 것을 고객과 대면하는 동안 효과적으로 전달하고, 설득하는 것 역시 필요합니다.
셋째, 고객 유지(Keep): 한 번 우리 회사의 고객이 되었다고 해서 평생 우리 회사의 고객이 될 것이라는 보장은 없습니다. 확보한 고객을 지속적으로 관리해나가며, 나아가 우리 회사의 핵심고객이 될 수 있도록 유지하는 것은 세일즈에 굉장히 중요한 요소라고 할 수 있습니다.
이번에 어치브코칭과 함께 교육을 진행한 D사는 국내 기업으로, 우리 나라 사람이라면 한 번쯤은 접해보았을 유명 제품을 바탕으로 활발한 세일즈를 진행하는 기업이기도 합니다. D사는 새로 입사한 신입 영업담당자들을 대상으로 그들이 업무 현장에 투입되기 전, 영업의 기본 구조와 핵심 스킬을 이해할 수 있도록 교육하고자 하였고, 어치브코칭은 이에 위의 세 가지 영역에 대해 기본 교육을 진행하게 되었습니다.
어치브코칭의 솔루션
이번에 D사와 진행한 ‘영업 역량 기본 과정’은 2일, 12시간에 걸쳐, 세일즈에 필요한 핵심역량 세 가지를 전반적으로 살펴보고 토의, 롤플레이 등을 통해 실습해보는 형태로 운영하였습니다. 교육 구성은 다음과 같습니다.
교육 성과 해당 교육은 교육 담당자들의 만족도는 물론이며, 교육에 참여한 학습자들에게 아래와 같은 피드백을 받으며 좋은 성적으로 마무리되었습니다.
생각하지 못했던 부분을 깨닫게 되었다. 상품/회사의 특징을 이야기할 때 전략을 갖고 이야기 해야 된다는 것을 배웠다.
Field에서 적용할 Tool을 배워서 좋았다.
체계적인 교육내용에 실천도구, 적절한 Practice가 좋았다.
단순 분석이 아니라 실무적인 프로세스로 구성되어 있었다.
쉽게 설명을 잘 해주셔서 내용이 명확히 이해가 되었다.
해당 교육에 대한 내용이 궁금하시면 언제든지 저희 어치브코칭에 편하게 문의 부탁 드립니다.
감사합니다.
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