Re-connect: 교육을 다시 잇다
기업이 성과를 내기 위해서는 영업 관리자의 역할이 중요합니다. 영업 담당자들에게 성과목표 달성을 위한 방향을 제시하고 목표 달성을 위한 활동을 이끌어 내야 하기 때문입니다.
하지만 영업 팀장들은 대부분 영업 담당자로서 경력을 쌓아 관리자로 올라가기 때문에 본인만의 영업 스킬을 공유하거나 적절한 방향을 찾기 어려워하는 경우가 많습니다. 이런 이슈를 해결하기 위해 교육을 진행한 외국계 주류회사의 영업 팀장 교육 사례를 소개 드리겠습니다.
B사는 수입 주류유통업체로 코로나로 인한 집합금지와 시설이용 규제로 성과 달성에 어려움을 겪고 있는데요, 이러한 상황에서도 주어진 성과 목표를 달성해야 하는 영업 팀장들의 역할이 더 커진 상황이었습니다. 또한, 새로운 환경에 적응하기 위한 모바일 오피스 확대로 인해, 언택트(Untact) 영업활동 관리가 화두로 떠올랐고, 이에 대한 역할 수행을 어떻게 도울지 고민을 하고 있었습니다.
[어치브코칭의 솔루션]
해당 B회사는 코로나 상황이 악화되기 전, 영업 팀장들을 대상으로 세일즈 전략 수립 워크샵과 세일즈 코칭 교육을 통한 전략 수립과 실행에 대해 이미 학습을 한 상황이었습니다. 하지만 코로나 상황을 반영하지 않았기 때문에, 급변한 영업 환경에 대해 어떻게 대응할지에 대한 재교육이 필요했습니다. 특히, 기존에 학습한 세일즈 코칭에서 언택트(Untact) 상황에 대한 적용 방법이 부족했던 것이죠.
어치브코칭에서는 이를 위해 기존 교육을 재학습하고 이에 따른 행동 변화를 강화하기 위한 *Re-connecting 교육을 진행했습니다.
*Re-connecting 교육은 1회성 혹은 단기성 교육 이후에 학습한 내용을 행동 변화로 이끌기 위한 교육 방법 중 하나입니다. 행동 변화를 이끌어 내기 위한 다양한 학습 방법 중 해당 교육을 선호하는 이유는 전문 기업 강사의 리드와 함께 개별적으로 혹은 그룹으로 변화한 행동들을 살펴보고 이를 강화하기 위한 추가적 방법이 병행되기 때문입니다.
[교육 내용 & Insight]
해당 교육은 세일즈 코칭 영역에서 학습한 내용을 리뷰하고 코칭 스킬을 팀원들에게 적용한 본인들의 사례와 어려움을 다루는 것을 주요 학습 활동으로 기획했습니다. 이를 통해 현업에서의 다양한 세일즈 코칭 방법의 시도를 공유할 수 있었고, 상황에 따른 어려움에 대한 공감도 따랐습니다.
더불어 B사의 영업 팀장들을 대상 설문을 실시 한 결과를 바탕으로 “F2F가 줄어드는 업무 환경에서의 성과에 대한 기대치와 목표를 소통하는 코칭 방법”을 추가적으로 다룸으로써 현업에서 겪는 세일즈 코칭의 어려움을 지원하였습니다. 다시 말해 언택트 세일즈 코칭을 위한 소통 방법 추가적으로 제시하여 모바일 오피스로 전환하는 B사의 상황에 도움이 되었다는 **참여자 피드백을 얻을 수 있었습니다.
올해 들어 점점 더 Re-connecting 교육에 대한 진행 수요가 늘고 있습니다. 이는 새로운 내용을 학습하는 것도 중요하지만 이미 학습한 내용의 행동 변화를 잘 이끌어내고 있는지 확인하고 이를 강화하기 위한 추가적인 ‘장치’가 필요하다는 인식이 더 커졌다는 것을 의미합니다. 다양한 ‘장치’가 시도될 수 있지만 전문적인 교육 지원을 통해 현 상황을 재인식하고 이를 변화하고자 하는 행동을 강화하는 방식이 가장 효율적일 것입니다.
[참여자 피드백]
비대면으로도 다양한 툴을 사용하여 소통할 수 있다는 점을 배웠습니다.
계속해서 배운 내용에 대한 실습을 할 수 있어서 좋았습니다.
현 상황에서 극복하지 못하는 문제점을 예시를 통해 극복할 수 있는 방안을 제공해 주었습니다.
스스로 돌아보는 시간이 된 부분과 실행 의욕을 북돋아 주었습니다.
현재 처한 상황, 공유, 토론 등 현실적인 내용을 다룰 수 있어서 좋았습니다.
장초롱 프로(cho@achievecoaching.co.kr)
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