배경: ‘핵심 고객 관리’가 중요한 이유
최전방에서 고객을 상대하며 기업의 매출을 책임지는 영업담당자들에게 신규고객을 발굴하고 확보하는 것만큼, 또는 그 이상으로 중요한 것이 바로 ‘핵심 고객 관리’입니다. 왜냐하면 대부분의 기업에서 전체 매출의 상당수는 핵심 고객으로부터 발생하기 때문입니다. 또한 한 명의 핵심고객이 이탈하면, 이를 메꾸기 위해서는 훨씬 더 많은 수의 신규고객의 발굴을 필요로 하기도 합니다.
이번에 어치브코칭과 함께 교육을 진행한 D사는 의료기기 산업을 선도하는 외국계 기업으로 매년 우수한 성과를 이어가고 있는 기업이었습니다. 그러나 점점 더 치열해지는 시장 상황에 대비하고 준비하기 위해 D사는 영업담당자들 대상으로 기존 고객의 전략적 관리를 목적으로 교육을 의뢰해주셨습니다.
어치브코칭의 솔루션
이번에 D사와 진행한 ‘전략적 파트너십 형성’ 과정은 어치브코칭의 여러 세일즈 교육 컨텐츠 중에서도 최근에 다수 진행요청이 오고 있는 과정입니다. 본 과정은 자신 또는 팀의 실제 고객/거래처 정보를 바탕으로 전략을 세울 수 있는 여러 툴킷 및 액션플랜으로 이루어져 있어서 현업 적용 중심적이라는 좋은 피드백을 많이 받고 있는 과정이기도 합니다.
본 과정은 크게 두가지 차원에서의 전략을 다루는데, 핵심 고객을 효과적으로 관리하고 이탈을 막기 위한 전략으로 먼저는 관계를 증진할 수 있는 전략을 살펴보고, 나아가서 현재 수준보다 거래를 확대할 수 있는 전략에 대해 학습하게 됩니다.
교육 성과
교육에 참여한 학습자들은 여러 툴킷들을 활용하여 실제 자신의 거래처를 바탕으로 관리 전략을 세워본 이번 교육에 대해 여러 긍정적인 피드백들을 많이 해주셨습니다.
직접 참여 활동을 하여 단순히 듣는 강의가 아니여서 좋았습니다.
쉽게 설명 해주셨고 교재에도 잘 정리되어 있어 참고하며 업무에 임하면 도움이 될 것 같습니다.
사용해본 적 없는 분석법을 실제로 사용하여 토론 해보면서 얼마나 유용한 도구인지 느낄 수 있었습니다.
직접 사용해보고 싶은 내용들이 많았습니다.
사내에서 활용할 수 있는 도구들이라고 생각합니다.
해당 교육 과정에 대한 내용이 궁금하시면 언제든지 저희 어치브코칭에 편하게 문의 부탁 드립니다.
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