영업조직은 기업의 핵심이라 할 수 있다. 기업의 성장, 더 정확하게는 매출에 직접적으로 맞닿아 있기 때문이다. 이런 영업의 흥패를 좌지우지하는 요소엔 여러가지가 있겠지만, 기술의 발달로 제품력의 차이는 줄고 규제 및 정보가 확산되어 기업이 제시할 수 있는 이점 역시 줄어든 현 시점에선 그 무엇보다 영업 인력의 중요성이 강조된다.
‘영업 인력들이 그들의 강점과 잠재력을 발휘하여 더 나은 성과를 내게 하자!'
이를 위해 국내외 리딩기업들은 최근 ‘세일즈코칭’에 대한 투자를 아끼지 않고 있다. 이는 세일즈코칭이 다른 투자보다도 ROI가 높으며, 단순히 성과 뿐 아니라 직원 유지, 문화 형성 등에도 영향을 미친다는 연구결과들에 근거한다.
그들은 영업관리자, 매니저라는 직함을 지웠다. 그보다는 리더, 코치로서의 역할과 책임을 강화한다. 즉, 영업담당자들이 자신의 스킬, 지식, 전략, 마인드 등을 더 나은 방향으로 개발할 수 있도록 지원하는 데 더 큰 초점을 맞춰야 한다는 것이다. ㈜어치브코칭은 역시 코칭 전문가로서 기업들의 이러한 변화에 함께하며, 사내 영업관리자 및 핵심인재를 코치로 성장시키기 위한 발걸음에 힘을 싣고 있다.
관련하여 최근 2년간 진행된 세일즈코칭(정확히는 세일즈코칭 문화를 위한 영업팀장의 코칭 역량 강화 프로젝트) 사례를 몇 가지 소개하고자 한다. 각각의 사례는 큰 틀에서의 시작점은 같지만, 기업의 환경 및 대상자의 코칭 경험수준에 따라 프로젝트의 배경 및 목표는 상이하다.
진행 사례
1. 세일즈코칭 경험이 없는 경우
[D사] 2022 진행
대상자: 신임 영업팀장
목표: 리더십 영역별 코칭 스킬 적용 및 강화
프로그램 설계: 교육 1(팀원의 업무몰입도 향상) + 그룹코칭 1(업무몰입도 향상 관련 현업 이슈 해결) + 교육 2(성과 점검 및 피드백 면담 진행) + 그룹코칭 2(성과 평가 관련 현업 이슈 해결) + 교육 3(팀원 성향별 커뮤니케이션) + 그룹코칭 3(성향에 따른 현업 이슈 해결)
[S사] 2021, 2022 진행
대상자: 신임 영업팀장
목표: 세일즈코치로서 갖춰야 할 기본 역량 습득
프로그램 설계: 교육(세일즈코치로서의 영업팀장의 역할과 코칭 대화 프로세스) + 그룹코칭(신임팀장 역할 수행에 있어서 공통의 개선 과제 도출 및 해결방안 모색)
[A사] 2021 진행
대상자: 기존 영업팀장
목표: 관리자 역할에서 영업팀장으로의 역할 인지 및 코칭 리더십 역량 향상
프로그램 설계: 교육(역할의 변화와 세일즈코칭 기본) + 그룹코칭(역할 변화로 인한 어려운 점, 세일즈 성과 향상을 위해 해결해야 할 이슈) + 1:1 코칭(영업팀장으로서 성공적 역할 수행을 위한 과제)
2. 세일즈코치로서의 변화와 역량 강화를 위한 투자가 진행 중인 경우 (세일즈코칭 경험 있음)
[B사] 2022 진행중
대상자: 기존 영업팀장
배경: 영업팀장들이 세일즈코칭을 잘 할 수 있도록 지난 몇 년간 많은 프로그램을 진행하였으나. 지식적인 이해는 높은 데 비해 몸에 잘 익지는 않은 상황
목표: 영업팀장들의 코칭 역량 평준화
프로그램 설계: 표준 가이드라인 개발 (B사만의 코칭 프로세스 및 실제 현장의 주요 이슈별 코칭 예시 동영상 제작) + 코칭 롤플레이 워크숍 (영상 학습 후 동일하게 적용 연습) + F/U 워크숍 (실제 현장에서 팀원 대상으로 적용해본 후 reflection)
성과
세일즈코칭의 궁극적인 목표는 성과 향상이지만, 사실 ㈜어치브코칭이 최근 1~2년간 진행한 프로젝트에서 세일즈코칭과 성과와의 관계성을 객관적 지표로 보여줄 수는 없다. 역할과 책임에 변화가 발현되고 실제 성과로 나오는데 까지는 시간이 소요되며, 또 성과에 영향을 미치는 다양한 요인들 중 세일즈코칭의 영향력만 분리해내는 데는 복잡한 절차와 검증 논의가 필요하기 때문이다.
그럼에도 불구하고 해당 프로젝트들이 성공적이었음을 확인할 수 있는 지표 중 하나는 고객사 내부에서 세일즈코칭 프로젝트가 연속성을 갖거나 확대되었다는 것이다. 프로젝트 시행으로 인한 내부의 긍정적 변화를 경영진들이 확인하였고, 이로 인해 S사는 해당 프로그램을 매회 진행되는 필수코스로 도입, A사는 영업팀장의 상위관리자인 영업임원에게 프로그램을 확대하였다. 얼마전 프로젝트가 끝난 D사 역시 향후 진행 계획을 논의 중이다.
왜 ㈜어치브코칭인가?
위에 제시된 사례들을 보면 공통적인 특징이 한 가지 있다. ‘교육’세션을 선행한다는 것이다. 세일즈코칭도 코칭의 한 종류이기에 이를 실행하는 데 있어 필요한 기본 스킬과 철학은 코칭협회가 규정한 것과 동일하다. 하지만 세일즈코칭은 다른 코칭과 다른 약간의 특수성을 가진다.
고객(코칭을 받는 사람)에게 모든 답이 있다는 것이 코칭의 기본 철학이기에 일반적으로는 코치가 고객이 고민하는 분야의 전문가일 필요는 없다. 그러나 세일즈코칭의 목표는 성과이며, 정해진 환경(업계, 기업문화 등) 내에서 직원들의 성과 개선을 위한 역량 개발 및 문제 해결에 초점이 맞추어져 있다. 때문에 세일즈코치는 영업환경 및 주요 세일즈 스킬들에 대한 이해가 우선시된다. 또한, 활동 데이터/ 실적 데이터 등의 근거 자료를 기반으로 코칭을 진행해야하는 경우가 많다.
이러한 특수성을 고려하였을 때, 내부 관리자 및 핵심 인력들을 세일즈코치로 성장시키기 위해서 관련 교육이 선행되어야 할 필요가 있다. 기본 코칭 대화 스킬과 개념을 배울 수 있는 곳은 많다. 하지만 세일즈/세일즈코칭에 차별적 접근을 하는 곳은 많지 않다. ㈜어치브코칭은 국내 유일, 글로벌 영업 콘텐츠 분야에서 경쟁우위를 차지하고 있는 AchieveForum(Korn Ferry 소속) 세일즈 프로그램을 보유한 곳이다. 또한 다년간 실제 비즈니스 현장의 세일즈코칭을 경험한 코치진들이 함께 한다.
*기타: ㈜어치브코칭(구 한국포럼)과 함께 세일즈코칭 관련 프로그램을 진행한 고객사 (가나다순)
교보증권, 대웅제약, 디오임플란트, 레오파마, 애브비, 일동제약, 카디널헬스코리아, 한국다이이찌산쿄, 한국다케다제약,한국로슈, 한국엘러간, ㈜한독, CJ제일제당, CJ대한통운, SK케미칼
** (주)어치브코칭에서는 기존의 프로젝트 진행 노하우를 바탕으로 세일즈코치로의 성장을 지원하기 위한 '세일즈코칭 전문가 과정'을 개설하였습니다. 5월 첫 시작을 계획하고 있으며, 과정에 대한 소개는 아래 페이지에서 확인하실 수 있습니다. 과정에 대해 조금 더 자세히 설명을 듣고싶으시거나 궁금한 사항이 있으시면 5/10(화) 오후 4시 설명회가 예정되어 있으니 많은 참여 부탁드립니다. 참여 신청서를 작성해주시면 설명회가 진행될 '줌'링크를 송부드리겠습니다.
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